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Influence et Manipulation

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Incipit

Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré ? Robert Cialdini livre ici le résultat d'années de recherches sur les techniques de persuasion. Il dévoile les secrets psychologiques qui se cachent derrière notre tendance à nous laisser influencer, ainsi que tous les moyens employés par les spécialistes de la manipulation, et montre comment les battre sur leur propre terrain. Grâce à ce livre, vous ne direz plus jamais " Oui " alors que vous pensez " Non ".

Professeur à l'université de l'Arizona, Robert CIALDINI est chercheur en psychologie sociale, spécialiste de l'étude de la persuasion et de la négociation. Son ouvrage Influence et manipulation s'est vendu à plus de 250 000 exemplaires dans le monde.

Résumé

"Influence et Manipulation" par Robert Cialdini est un livre qui explore les principes de persuasion.

  1. Réciprocité:

    Les gens ont tendance à vouloir rendre la pareille lorsqu'ils reçoivent quelque chose. En marketing, cela pourrait signifier offrir quelque chose gratuitement dans l'espoir de promouvoir une future transaction commerciale.

  2. Engagement et cohérence:

    Une fois que nous prenons une décision ou adoptons une position, nous avons tendance à nous comporter de manière cohérente avec cet engagement. Si une personne s'engage publiquement à aller au gymnase régulièrement, elle est plus susceptible de le faire.

  3. Preuve sociale:

    Les gens ont tendance à faire ce que font les autres. Les témoignages de clients satisfaits sur un site web sont un exemple de preuve sociale.

  4. Sympathie:

    Nous avons tendance à dire oui aux personnes que nous aimons. Cela peut être influencé par des facteurs tels que l'attrait physique, la similarité et les compliments.

  5. Autorité:

    Les gens ont tendance à suivre l'autorité ou ceux qui sont perçus comme des experts. Les professionnels du marketing utilisent souvent des experts ou des célébrités pour endosser leurs produits.

  6. Rareté:

    Les choses qui sont rares ou perçues comme rares sont souvent plus désirables. Les entreprises utilisent souvent cette technique en créant une urgence autour d'un produit ou d'un service.

Chaque chapitre du livre explique un principe, fournit des exemples de la manière dont il est utilisé dans diverses situations, et donne des conseils sur la façon de résister à ces tactiques de manipulation. Cialdini utilise de nombreuses études de cas et expériences pour illustrer ses points.

En fin de compte, Cialdini fait valoir que comprendre ces principes de persuasion peut aider les gens à prendre de meilleures décisions et à résister à l'influence indue. Il souligne également que ces principes, lorsqu'ils sont utilisés de manière éthique, peuvent être des outils précieux pour persuader les autres.

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